terça-feira, 12 de maio de 2009

Demonstração/Fechamento experimental


DEMONSTRAÇÃO
Existem dois objetivos principais a serem atingidos na demonstração. O primeiro é estabelecer na mente do cliente o valor da mercadoria. O valor pode ser definido pelo conjunto de benefícios que o cliente terá se efetuar a compra. O segundo objetivo é desenvolver no cliente o desejo de posse da mercadoria. Estimular o cliente a experimentar, sentir ou tocar o produto ajuda a criar esse desejo de posse.

FECHAMENTO EXPERIMENTAL
O fechamento experimental consiste em apenas uma simples pergunta. Durante a abertura, sondagem e demonstração, você não sugeriu aos clientes nenhuma compra. Este é o momento em que você os “testa”.
Este passo envolve fechar a venda do item principal e, simultaneamente, vender adicionais.

Construindo um fechamento experimental
O fechamento experimental é composto de cinto partes:
1. A pergunta - ( Que tal?).
2. O item - ( Adicional).
3. O realce – É o adjetivo, o Atrativo que torna o adicional mais desejável.
4. Tem que ter – É a razão pela qual o cliente “tem que ter” o item adicional.
5. Seu/sua – Usando “seu/sua, ao se referir ao item principal, você da ao cliente a sensação de que ele já possui o item.
Exemplo: “Que tal” “esta pasta” “muito moderna e sofisticada” “para proteger” “seu novo Computador”.
Há três resultados possíveis para a pergunta do fechamento experimental:
1. O cliente levar tanto o item principal quanto os adicionais.
2. O cliente levar somente o item principal.
3. O cliente fazer objeções ao item principal.
Se a resposta do cliente recair nas duas primeiras opções, ótimo, basta proceder ao pagamento. No caso da segunda opção, não tente lidar com uma objeção ao adicional, pois, a final de contas, você fechou a venda do item principal. Por outro lado, se o cliente diz que levará o principal e o adicional, nada há de errado em oferecer um segundo e até um terceiro item adicional. O cliente deixará claro o momento em que você deve parar de tentar vender mais. Talvez em vez disso, seu cliente diga “Quero pensar nisso” , “É muito caro” , ou alguma outra objeção ao item principal. A objeção não é um “não”. Você terá que contorna-la, pois você sabe que não pode fechar uma venda se existir um obstáculo no caminho.
Sabendo exatamente quando a objeção ocorrerá, você se sentirá mais preparado e confiante.


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